Маркетплейсы сегодня это огромные возможности для начала или развития своего бизнеса. На данный момент, к примеру, на Wildberries свои товары продвигают более 500 000 предпринимателей и компаний. Но как сделать так, чтобы покупатель среди всего этого многообразия выбрал именно вас? Ответ очевиден и прост – продавать качественный товар, правильно оформлять карточки и не забывать про продвижение своей продукции.
Но за кажущейся простотой скрываются довольно сложные, особенно для новичков, алгоритмы. Без знания этих тонкостей можно уйти в убытки или вовсе прогореть.
Евгения Соколова, селлер на WB, системный предприниматель, основатель компании, оборот которой сегодня составляет более 60 миллионов рублей, раскрыла свой топ-5 ошибок организации продаж на маркетплейсах.
Ошибка №1: «Мне кажется, нормально пойдет» или…
Игнорировать юнит-экономику.
Прежде чем искать поставщиков и закупать какие-то товары, которые вам показались крайне рентабельными, важно осознать: «вполне вероятно, вам всего навсего показалось!». Чтобы знать точно и не допустить ошибки, нужно просчитать юнит-экономику.
Экономика модуля (юнита) – это исследование затрат и выгод, связанных с производством и продажей единицы продукта. Процесс включает в себя детальное рассмотрение всех затрат, начиная от закупки исходных материалов и заканчивая продажей готового товара. Этот подход помогает определить прибыльность определенного продукта и избежать потенциальных убытков в бизнесе.
Просчитывая экономику каждого товара важно изучить совокупность следующих показателей (хотя бы примерно):
- стоимость единицы товара при закупке;
- стоимость логистики;
- cтоимость услуг фулфилмента (упаковка, маркировка, отгрузка);
- стоимость единицы товара при продаже на WB;
- стоимость услуг WB(комиссия, логистика, хранение);
- сумма налога с продаж.
На этом этапе ваша цель найти товар у которого будут хорошие рентабельность (выше 100%) и маржинальность (выше 30, а лучше даже 50%).
Не тестировать гипотезы.
И это еще одно популярное ошибочное решение, благодаря которому вы рискуете сразу после начала продаж скатиться в самый низ рейтинга с никому не нужным товаром. Чтобы не допустить эту ошибку сначала нужно протестировать на небольшой партии действительно ли выбранный вами товар продается и только при позитивных результатах отгружать большой объем.
Не управлять личным кабинетом
Отсутствие вашей работы в личном кабинете, скорее всего, приведет к потере капитала. WB – это довольно сложный механизм и нужно самостоятельно «пощупать» все рычаги: настроить рекламу, цену и прочее. Качественная реклама поможет продвигать товары и находить спрос, правильная цена «в рынке» – залог безопасности вашего бизнеса. Не завышайте стоимость ваших товаров, сравнивайте ее с похожими позициями, которые уже в ТОПе. И если продажи не идут, не ждите чуда, а начинайте искать цену, при которой у вас начнут расти заказы.
Ошибка №2. «И так красиво!» или…
Использовать плохие фотографии
Фотографии товара – это ваше первое касание с покупателем. И на этот процесс у вас есть всего пара секунд: не успели заинтересовать – клиент ушел. Поэтому контенту в карточке важно уделять максимум внимания. Вовсе не обязательно (а скорее всего и не нужно совсем) новичку на рынке делать необычный контент, достаточно качественных и понятных фотографий и немного видео. У покупателей на ВБ нет времени и желания что-то приближать, рассматривать, люди хотят, чтобы все было видно и понятно на первых 2-3 фото.
Критерии хорошей фотографии для WB:
- профессиональная модель, которая улыбается в кадре (это важно! Модель с агрессивным или нейтральным выражением лица это прерогатива брендов с мировой популярностью, Mango и Zara могут себе такое позволить, новичок на WB – нет);
- изображение в резкости и с высоким разрешением:
- наличие 2х и более источников света:
- грамотно кадрирование (первые пара фото – товар целиком с разных ракурсов, далее — акцент на детали: строчка, фурнитура, уникальные конструктивные решения и пр.).
ЛАЙФХАК: сэкономить на первой фотосессии можно путем сборной съемки. Это когда несколько поставщиков WB скидываются на модель, стилиста, визажиста, фотографа. Есть специальные агентства, которые могут все организовать за очень скромные деньги. Буквально за пару тысяч рублей для каждого артикула вы получите пять качественных снимков и одну видеопроходку. Что важно – такие агентства, как правило, уже имеют большой опыт, учитывают все тонкости и ранее допущенные ошибки.
Не использовать инфографику
Этот пункт поможет вам выделить ваши преимущества в сравнении с конкурентами и сразу при первом касании обозначить уникальные особенности товара. Дизайн карточки должен отражать всю суть товара. К примеру, вы можете указать что у вас не просто белая рубашка, а из премиальной вискозы, чем не могут похвастаться другие продавцы.
Сделать плохое описание
Описание вашего товара в карточке должно быть проработано с точки зрения алгоритмов SEO. Тема достаточно сложная и заслуживает отдельного разговора, но если коротко, то здесь важно максимально подробно и качественно описывать ваш товар, используя максимальное количество синонимов. Например, если вы продаете водолазки, то обязательно в описании должно быть использовано название «бадлон». Сегодня алгоритмы маркетплейсов очень умные и могут самостоятельно присвоить вашему товару нужный тег, но нельзя забывать о том, что всегда что-то может пойти не так.
Ошибка №3. «Продал и отвернулся к стене» или …
Не уделять внимание отзывам
Покупатели на WB приобретают, как правило, товары с рейтингом 4-5 звезд. Соответственно если ваш ассортимент оценивают на «твердую тройку», то вам нужно что-то срочно менять. Самая большая сложность – первые оценки и первые позитивные отзывы.
Чтобы их получить можно использовать несколько уловок:
- бесплатная раздача товаров в специализированных ТГ-каналах или группах в ВК с просьбой оставить отзыв;
- открытки и прочие приятные вложения в упаковку с просьбой оставить отзыв;
- подарки-якори в упаковке (к примеру элементарная резиночка или брелок, обычно такие подарки очень радуют покупателей, мотивируют их на написание позитивных отзывов и впоследствии напоминают им о вашем магазине).
На отзывы важно отвечать, в идеале не формально и однотипно, а индивидуально каждому покупателю. Это заметно повысит лояльность.
А если покупатель оставляет негативный отзыв, нужно деликатно и вежливо ответить на него, пообещать, что ошибки будут учтены и возможно дать рекомендации, которые помогут исправить ситуацию человеку самостоятельно.
ЛАЙФХАК: лучше всего вообще не продавать некачественный товар или товар с завышенной ценой, на который совершенно точно покупатели будут оставлять негативные отзывы!
Не давать обратную связь
Также важно оперативно отвечать покупателям при обращении в чат, оказывать постпрожадную поддержку. К примеру, в случае поломки, возвращать деньги. Часто в таком случае, даже если клиент уже успел оставить негативный отзыв, он может его удалить, стоит только попросить.
Ошибка №4. «Сам себе покупатель» или непрофессиональное использование самовыкупа.
Сегодня самовыкупы очень легко вычисляются и строго наказываются на ВБ (возможно полное снятие скидки постоянного покупателя, что заметно отразится на вашем налоге или вообще блокировка личного кабинета), поэтому в принципе эта технология не рекомендована. Но все же если вы решите, что вам непременно нужны самовыкупы, то стоит обратиться к профессионалам, которые для этих целей закупают прокси-серверы, знают как спрятать IP-адрес и пр. Но еще раз акцентирую внимание – это очень дорогой, нечестный и наказуемый способ.
Ошибка №5. «Извините, эта позиция закончилась» или …
Нестабильный ассортимент
Прежде чем начинать продажи на WB, найдите лояльного поставщика, который сможет долгосрочно обеспечивать постоянный ассортимент с гарантированным качеством. Часто бывает так, что предприниматели закупают где-то одну партию, перепродают ее, а потом не могут повторить и карточка перестает продвигаться вверх, теряет ранжированность, а вы теряете все свои наработанные рейтинги и отзывы.
ЛАЙФХАК: Не работайте с чудаками! На начальном этапе оцените лояльность и адекватность поставщика, не начинайте работу с теми, с кем сложно договориться по цене, кто отвечает неоперативно и не дает бонусов и привилегий постоянным заказчикам.
Отсутствие некоторых размеров или цветов
С точки зрения конверсии хорошо работает постоянное наличие всех размеров и цветов, поэтому важно тщательно следить за этим и регулярно пополнять запасы на складах, иначе вы начнете впустую тратить деньги. Т.е. вы оплатили, рекламу, привели покупателя на свою карточку, но в итоге он не смог ничего купить, т.к. не нашел нужный размер или цвет.
Отсутствие новинок.
Чем чаще вы выводите новинки, тем выше вы по обновлению рекомендаций. Такие товары обеспечат вам преимущество в виде бесплатной рекламы на 2-3 недели. Это отличный способ получить хороший рейтинг и позитивные отзывы. Да и вообще, покупатели любят новинки.
Платформа Wildberries постоянно совершенствует свои алгоритмы – она помогает работать предпринимателям, помогает продвигать свой бизнес, но при этом может жестоко штрафовать нарушителей. Поэтому сегодня война за просмотры переходит в плоскость качественного контента и честного маркетинга. Уловки, обманные схемы всегда вычисляются и блокируются. Поэтому куда проще свои усилия направить на создание красивого и понятного контента и настройку личного кабинета и, конечно, продажу классного и качественного товара.
