Рекомендации для российских предпринимателей, которые хотят выйти на рынок Китая. Секреты эффективных переговоров с китайскими партнерами и избегание распространенных ошибок.
Основатель и генеральный директор логистического холдинга China Logist, Елена Лабинцева, о ключевых принципах успешного бизнеса с китайскими партнёрами, управлении рисками и эффективных переговорах.
Елена, расскажите, как начался ваш путь в сфере логистики и бизнеса с Китаем? Какие ключевые этапы повлияли на успех вашей компании?
Моя карьера стартовала с позиции менеджера по внешнеэкономической деятельности, где я непосредственно работала с логистами на стороне клиента. Это позволило мне глубоко понять потребности бизнеса с точки зрения клиента. Позже, заняв управленческую позицию в транспортной компании, я заметила возможности для оптимизации процессов и захотела реализовать свои идеи в собственном бизнесе. Так родилась компания China Logist, в которой мы смогли внедрить более эффективные процессы, учитывающие реалии рынка.
Какие шаги должен сделать российский предприниматель, чтобы выйти на рынок Китая?
Прежде всего, необходимо учитывать, что Китай – это не Россия. Здесь действует иной менталитет и бизнес-культура. Ошибка – пытаться применить российские методы напрямую на китайский рынок. Первым шагом я бы назвала изучение китайского делового этикета. Без этого даже перспективный бизнес может столкнуться с большими сложностями.
В чем основные отличия китайской бизнес-стратегии от других стран?
Китайский бизнес стремится к тому же, что и во всем мире – к развитию и прибыли. Однако в Китае невероятно высокая конкуренция, и это заставляет производителей предлагать максимально выгодные условия. Но иногда это происходит за счет качества. Китайцы также могут не проявлять заинтересованности к небольшим заказам, поскольку их приоритетом часто остаются крупные клиенты – американские и европейские компании. Поэтому важно быть гибкими и правильно вести переговоры, учитывая интересы обеих сторон.
Какие секторы китайского рынка наиболее перспективны для российских компаний?
Я думаю, что для начинающего предпринимателя, если мы говорим именно о нем, очень интересно задуматься о том, чтобы запустить своё производство в России. Это интересно, потому что это и создание рабочих мест, и развитие экономики, и при этом сотрудничество с Китаем даёт все возможности для этого.
Среди наиболее перспективных направлений я бы выделила покупку оборудования для запуска производств в нашей стране. Китай предлагает оборудование хорошего качества по доступным ценам, что помогает развивать экономику и создавать рабочие места. Китай в целом славится своим станкостроением. По соотношению цена-качество это действительно страна номер один в мире. И на мой взгляд, станки и оборудование из Китая очень перспективны.
Есть и другая тенденция: многие российские предприниматели предпочитают закупать товары в Китае для дальнейшей перепродажи на территории России. Большинство предпринимателей ориентируются прежде всего на товары народного потребления, затем на строительные материалы, и гораздо реже на станки и сырье для производства. Таковы реалии текущего времени. Возможно, в дальнейшем будут изменения, во всяком случае, хотелось бы в это верить.
Как эффективно вести переговоры с китайскими партнерами?
Китайцы – мастера переговоров. Процесс может быть длительным, и важно запастись терпением. Не следует ожидать, что на первой встрече будут обсуждаться ключевые вопросы, такие как цена.
Например, однажды три недели я общалась с партнером, не затрагивая бизнес. Только потом мы перешли к обсуждению дел. Китайцы не ожидают, что на первой встрече вы будете говорить о делах и ценах.
Расскажу один случай из моей практики. Я полетела к своему партнёру, с которым мы сотрудничаем уже около десяти лет, и мне нужно было добиться решения одного вопроса. Я полетела на месяц, и в течение всего этого времени мы с ним гуляли, вкусно ели, общались на темы, кроме бизнеса. Я встречалась с его женой, играла с его сыном, его братом, и это длилось три недели. И только по истечении трёх недель он сам предложил перейти к делу и помочь мне решить мой вопрос.
Практически месяц ежедневных встреч и переговоров. Но это не были переговоры в классическом смысле, это было взаимное приятное общение. И только потом мы перешли к делу. Умение выстраивать долгосрочные отношения – ключ к успешным переговорам. Поэтому терпение – это не только одна из добродетелей, но и путь к качественному, результативному сотрудничеству с Китаем.
Какие ошибки чаще всего совершают российские компании при работе с Китаем?
Самая распространенная ошибка – недостаточный контроль и самонадеянность. Заключение контракта – это лишь начало. Важно контролировать процесс производства и качество на каждом этапе.
Если вы договариваетесь на количество и качество товара, материалы, состав и так далее, то фиксируете это всё в контракте. Но если поставщик не выполняет условия контракта, нет места, куда бы вы могли обратиться, чтобы решить проблему. Это важно учесть с самого начала.
Стоит контролировать производство и качество получаемой продукции. И одно из главных правил – работать по частичной предоплате, а окончательный платёж своему партнёру производить только после того, как проверите товар и убедитесь, что он качественно упакован и готов к отгрузке. Эти меры помогают минимизировать риски и поддерживать высокий уровень делового взаимодействия.
Как культурные различия влияют на бизнес-процессы с Китаем?
В основе успешного сотрудничества лежит концепция взаимной выгоды. Мне всегда приятно думать о том, что позиция win-win – самая правильная позиция при ведении бизнеса.
Когда вы говорите своему китайскому партнёру о том, что ваше сотрудничество – это не разовая сделка, а продуктивное сотрудничество для обеих сторон, это подкупает и помогает выстраивать длительное сотрудничество.
Китайцы ценят долгосрочные отношения, построенные на доверии и уважении, а это требует времени и терпения. Культурные различия могут замедлить процесс, но если обе стороны понимают, что выигрывают от сотрудничества, это создаёт прочную основу для успеха.
Как вы оцениваете текущее состояние экономических отношений между Россией и Китаем?
Сейчас отношения между странами сложные. Трудности с оплатами, санкции и логистические барьеры создают дополнительные этапы в бизнес-процессах.
Некоторые китайские компании не хотят работать с Россией из-за опасений вторичных санкций со стороны других стран. В результате логисты вынуждены искать пути решения, например, проводить оплату через третьи страны. Это ведёт к удорожанию сделки.
Однако важно сохранить цепочки поставок и деловые связи, несмотря на сложности. Сложные времена закончатся, и восстановить утраченные цепочки будет гораздо сложнее.
Что важно для успешного долгосрочного сотрудничества с китайскими компаниями?
Самое главное – это честность и открытый диалог. Китайцы работают не с компаниями, а с людьми. Личное знакомство, взаимное понимание целей и потребностей партнёра играют ключевую роль в построении надёжных долгосрочных связей.
Когда вы говорите прямо о своих сложностях и потребностях, партнёру проще вас понять. Он понимает, с кем имеет дело, и работа идёт более гладко. Китайцы работают с персоной, а не с компанией. Поэтому важно быть открытыми и давать партнёру время для знакомства с вами как с личностью.
Какие три совета вы могли бы дать предпринимателям, которые стремятся работать с Китаем?
Во-первых, не бойтесь начинать – китайцы готовы к сотрудничеству, если вы проявите интерес и уважение к их культуре. Во-вторых, не спешите – постройте отношения, уделите время знакомству с партнёрами. В-третьих, будьте честными и открытыми в переговорах, так как это залог устойчивого и успешного партнёрства на долгие годы.
